Отчёт по каналам привлечения

Квартальный отчёт руководителю: сколько лидов дал каждый канал, как менялась стоимость лида, где теряем в воронке и что делаем дальше.

Бриф, по которому собрана презентация

Квартальный отчёт руководителю по каналам привлечения клиентов в сети кофеен: сколько лидов дал каждый канал, как менялась стоимость лида по месяцам, где теряем в воронке, что делать в следующем квартале. Нужны графики и цифры.

Слайдов: 12. Ниже — весь текст презентации, слайд за слайдом.

Слайд 1. Отчёт по лидам, стоимости и воронке

Каналы привлечения · III квартал

Отчёт по лидам, стоимости и воронке

Результаты III квартала по всем каналам привлечения: объём лидов, динамика стоимости, потери в воронке и план на IV квартал

Слайд 2. Что разберём сегодня

Что разберём сегодня

  1. Объём лидов по каналам — где основной поток и сколько стоит
  2. Динамика стоимости лида по месяцам внутри квартала
  3. Потери в воронке от первого контакта до повторной покупки
  4. План на IV квартал: что меняем и какого эффекта ждём

Слайд 3. Лиды выросли, но до покупки доходит меньше трети

Данные

Лиды выросли, но до покупки доходит меньше трети

  • 4 820 Лидов за квартал +18% к II кварталу
  • 287 ₽ Средняя стоимость лида −12% к II кварталу
  • 31% До первой покупки −4 п.п. к II кварталу
  • 1 494 Клиентов-новичков +9% к II кварталу

Слайд 4. Два канала дают 78% лидов, остальные — точечно

Структура лидов

Два канала дают 78% лидов, остальные — точечно

  • Приложение — 4120
  • Витрина — 3480
  • Соцсети — 1240
  • Партнёрки — 560

Приложение и витринный трафик — базовый поток, он стабилен по месяцам. Соцсети и партнёрки дают лиды точечно.

Слайд 5. К сентябрю лид в таргете стоит дороже, чем в поиске полгода назад

Цена лида

К сентябрю лид в таргете стоит дороже, чем в поиске полгода назад

  • Таргет — 340
  • Поиск — 240
  • Купоны — 130
  • Офлайн — 75

Цена лида в сентябре, ₽. За квартал таргет подорожал с 210 до 340 — выросла ставка на аукционе; офлайн почти не изменился.

Слайд 6. Где мы теряем на пути от лида к покупке

Раздел 6

Где мы теряем на пути от лида к покупке

Разбираем воронку по этапам: от первого контакта до повторной покупки — где отток максимальный

Слайд 7. От первого визита до повторной покупки доходит 12% лидов

Воронка

От первого визита до повторной покупки доходит 12% лидов

Лид оставил контакт4 200Суммарно по всем каналам за квартал
Совершил первую покупку1 680Конверсия в первую покупку — 40%
Вернулся в течение месяца672Активировали промокод и push-рассылку
Повторная покупка504Самый узкий переход — на последнем шаге

Слайд 8. Переход «лид → визит» теряет втрое больше клиентов, чем «визит → покупка»

Узкие места

Переход «лид → визит» теряет втрое больше клиентов, чем «визит → покупка»

Лид → визит

  • Отвлекаемся на подтверждение и теряем тех, кто был готов прийти
  • Среднее время ответа — 4 часа, за это время интерес угасает
  • Нет шаблонов для быстрых ответов на частые вопросы

Визит → покупка

  • Бариста не предлагают дополнения к заказу — упущенная выручка
  • Чеки с одной позицией составляют большинство первых визитов
  • Скрипт рекомендаций не закреплён, каждый действует на своё усмотрение

Слайд 9. Лиды из соцсетей теряются на звонке, геосервисы — на первом визите

Причины потерь

Лиды из соцсетей теряются на звонке, геосервисы — на первом визите

Соцсети: низкое качество лида
Часть обращений — вопросы по акциям и вакансиям, а не заявки на покупку. Менеджер звонит, но не дозванивается или получает отказ.
Геосервисы: нет удержания после визита
Клиент приходит по купону, но его не включают в программу лояльности и не зовут вернуться. Повторной покупки нет.
Рекомендации: длинный путь до покупки
Приходят по совету друга, но не находят нужную позицию в меню или сталкиваются с очередью и уходят без заказа.

Слайд 10. Что делаем в IV квартале

Действия

Что делаем в IV квартале

Перераспределяем бюджет между каналами и работаем с двумя узкими местами воронки

Слайд 11. Бюджет перераспределяем в октябре, узкие места закрываем к декабрю

План

Бюджет перераспределяем в октябре, узкие места закрываем к декабрю

Октябрь — Перераспределение бюджета
Снижаем долю контекстной рекламы, усиливаем геосервисы и реферальную программу. Запускаем A/B-тест посадочной страницы для перехода из соцсетей.
Ноябрь — Доработка узких мест
Внедряем скрипты для барьера «не пришёл повторно» и систему напоминаний о второй визите. Подключаем ретаргетинг на тех, кто дошёл до первой покупки.
Декабрь — Масштабирование
Переводим успешные гипотезы ноября на все точки. Усиливаем сезонные офферы перед новогодним спросом и оцениваем стоимость лида по итогам квартала.
Январь — Подведение итогов
Сравниваем стоимость лида и конверсию в повторную покупку с показателями III квартала. Фиксируем, какие каналы остаются в постоянном миксе.

Слайд 12. Ожидаемый эффект и точки контроля

Ожидаемый эффект и точки контроля

Бюджет перераспределяем в октябре, скорость ответа и допродажи проверяем в конце октября и ноября.

Сверяем итоги в январе

Отдел маркетинга

Дальше